덜 물어보세요. 자세히 알아보기: 인간적인 느낌을 주는 리드 자격 질문.
대화를 심문으로 전환하지 않고 팀의 행동에 도움이 되는 질문을 선택하세요.
팀의 결정을 먼저 작성하세요.
리드 자격은 누군가를 도울 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다. 적절한 다음 단계를 선택하려면 무엇이 필요한지 영업팀에 문의하세요. 서비스 비즈니스의 경우 요청된 서비스, 위치 및 타이밍이 될 수 있습니다. 회사 규모나 예산은 어떤 여정에서는 중요할 수도 있고 다른 여정에서는 불필요한 마찰을 가중시킬 수도 있습니다.
질문을 추가하기 전에 일반 언어로 라우팅 규칙을 작성하세요. 예: "서비스 지역 설치에 대한 문의는 설치팀에, 수리 관련 문의는 지원팀에 문의하세요." 이를 통해 어떤 정보가 필요한지, 어떤 정보가 있으면 좋은지 알 수 있습니다.
세부 사항을 말하기 전에 목표에 대해 물어보십시오.
“무엇을 성취하고 싶나요?”로 시작하세요. 또는 몇 가지 명확한 선택. 방문자는 자신의 요구 사항을 내부 제품 이름과 다르게 설명할 수 있습니다. "다른 것"과 사람에 대한 경로를 포함하면 누락된 옵션으로 인해 대화가 끝나지 않습니다.
그런 다음 권장 사항을 변경하는 가장 작은 후속 조치를 요청하십시오. “언제 시작하시겠습니까?” 전체 프로젝트 내역을 요청하는 것보다 더 유용할 수 있습니다. 관련성이 명확하지 않은 경우 "프로젝트가 어느 교외에 있습니까? 이는 서비스 지역을 확인하는 데 도움이 됩니다."라는 질문을 설명합니다.
가정하지 않고 예산을 처리합니다.
다음 단계에 의미 있는 영향을 미칠 때만 예산에 대해 물어보세요. 왜 필요한지 설명하고 실제 서비스를 기반으로 합리적인 범위를 제공하고 "아직 확실하지 않음"을 허용하십시오. 위치, 언어 또는 글쓰기 스타일을 통해 누군가의 지불 능력을 추론하지 마십시오.
예시적인 질문은 "예산 범위를 염두에 두고 있습니까? 적절한 범위를 제안하는 데 도움이 됩니다."입니다. 답변할 수 없는 방문자에게는 자동 거부가 아닌 범위 논의가 필요할 수 있습니다. 팀이 결과적 결정을 검토할 수 있도록 하세요.
불확실성을 유효한 답변으로 만드십시오.
정보가 누락되거나 적합하지 않은 경우 별도의 상태를 사용하세요. 답변이 없는 질문은 부적절한 문의와는 다릅니다. 사람들이 선택적 질문을 건너뛰고 이전 답변을 수정하고 설명을 요청할 수 있도록 하세요.
유용한 경우 구조화된 답변과 함께 원래 문구를 전달하세요. 고객이 "올해 말"이라고 말하면 조용히 특정 날짜로 설정하지 마세요. 팀에서는 어떤 세부 사항이 확인되었는지, 어떤 부분에 아직 논의가 필요한지 확인해야 합니다.
실제 대화를 통해 문제를 검토하세요.
방문자가 응답을 중단하는 부분과 완료된 문의가 팀 작업에 도움이 되는지 확인하세요. 라우팅이나 후속 조치를 변경하지 않는 질문을 제거하세요. 전체 흐름을 한 번에 변경하는 대신 동일한 유형의 트래픽에 대해 수정된 질문을 테스트하세요.
출시 전에 동료에게 특이한 요청, 불확실한 예산, 담당자와의 대화 요청에 대한 답변을 요청하세요. 잘 설계된 자격 흐름을 통해 세 가지 모두를 쉽게 처리할 수 있습니다.