Daha az sor. Daha fazlasını öğrenin: İnsani hissettiren yeterlilik sorularına liderlik edin.
Bir konuşmayı sorgulamaya dönüştürmeden ekibinizin harekete geçmesine yardımcı olacak soruları seçin.
Önce takımınızın kararını yazın.
Liderin yeterliliği birine nasıl yardım edileceğine karar verilmesine yardımcı olmalıdır. Satış ekibine uygun bir sonraki adımı seçmek için neye ihtiyaç duyduklarını sorun. Bir hizmet işletmesi için bu, talep edilen hizmet, konum ve zamanlama olabilir. Şirketin büyüklüğü veya bütçesi bazı yolculuklarda önemli olabilir, diğerlerinde ise gereksiz sürtüşmelere neden olabilir.
Soru eklemeden önce sade bir dille bir yönlendirme kuralı yazın. Örneğin: "Hizmet alanımızdaki kurulumla ilgili sorular kurulum ekibine, onarım soruları ise desteğe iletilir." Bu, hangi bilginin gerekli olduğunu ve hangisine sahip olmanın sadece güzel olduğunu ortaya çıkarır.
Ayrıntılardan önce hedefi sorun.
"Neyi başarmayı umuyorsunuz?" ile başlayın. veya birkaç net seçenek. Bir ziyaretçi, ihtiyaçlarını dahili ürün adlarınızdan farklı şekilde tanımlayabilir. "Başka bir şey" ve bir kişiye giden rotayı ekleyin, böylece eksik bir seçenek konuşmayı sonlandırmaz.
Daha sonra öneriyi değiştiren en küçük takibi isteyin. “Ne zaman başlamak istersin?” tam bir proje geçmişi istemekten daha faydalı olabilir. İlgililiği açık olmadığında soruyu açıklayın: "Proje hangi banliyöde? Bu, hizmet alanımızı kontrol etmemize yardımcı oluyor."
Bütçeyi varsayımlarda bulunmadan yönetin.
Bütçeyi yalnızca bir sonraki adımı anlamlı şekilde etkilediğinde sorun. Neden buna ihtiyacınız olduğunu açıklayın, gerçek hizmetlerinize göre makul aralıklar sunun ve "Henüz emin değilim"e izin verin. Birisinin bulunduğu yerden, dilinden veya yazı tarzından ödeme yapma yeteneği hakkında çıkarımlarda bulunmayın.
Açıklayıcı bir soru şudur: "Aklınızda bir bütçe aralığı var mı? Bu, uygun bir kapsam önermemize yardımcı olur." Yanıt veremeyen bir ziyaretçinin otomatik reddetme yerine kapsam tartışmasına ihtiyacı olabilir. Sonuç olarak alınan kararların ekibiniz tarafından incelenebilir olmasını sağlayın.
Belirsizliği geçerli bir cevap haline getirin.
Eksik bilgi ve zayıf uyum için ayrı durumlar kullanın. Cevaplanmamış bir soru, uygunsuz bir soruşturmayla aynı şey değildir. İnsanların isteğe bağlı soruları atlamasına, daha önceki bir cevabı düzeltmesine ve açıklama istemesine izin verin.
Yararlı olan yerlerde orijinal ifadeleri yapılandırılmış yanıtların yanına iletin. Müşteri "bu yılın sonlarında" diyorsa bunu sessizce belirli bir tarihe dönüştürmekten kaçının. Ekibiniz hangi ayrıntıların onaylandığını ve hangilerinin hâlâ tartışılması gerektiğini görmelidir.
Soruları gerçek konuşmalarla inceleyin.
Ziyaretçilerin nerede yanıt vermeyi bıraktığını ve tamamlanan soruların ekibin harekete geçmesine yardımcı olup olmadığını kontrol edin. Yönlendirmeyi veya takibi asla değiştirmeyen soruları kaldırın. Akışın tamamını bir kerede değiştirmek yerine, gözden geçirilmiş bir soruyu aynı trafik türüne göre test edin.
Lansmandan önce, bir meslektaşınızın olağandışı bir taleple, belirsiz bir bütçeyle ve bir kişiyle konuşma talebiyle yanıt vermesini sağlayın. İyi tasarlanmış bir yeterlilik akışı, üçünün de yönetimini kolaylaştırır.
Daha fazla okuma
Bunlar açıklayıcı iş akışlarıdır, sonuçları garanti etmez. Özellikler ve mesajlaşma izinleri kurulumunuza ve kanalınıza bağlıdır.