Peça menos. Saiba mais: conduza questões de qualificação que pareçam humanas.
Escolha perguntas que ajudem sua equipe a agir, sem transformar uma conversa em um interrogatório.
Escreva primeiro a decisão da sua equipe.
A qualificação do lead deve ajudar a decidir como ajudar alguém. Pergunte à equipe de vendas o que eles precisam para escolher a próxima etapa apropriada. Para uma empresa de serviços, esse pode ser o serviço, a localização e o horário solicitados. O tamanho ou o orçamento da empresa podem ser importantes em algumas jornadas e adicionar atritos desnecessários em outras.
Escreva uma regra de roteamento em linguagem simples antes de adicionar perguntas. Por exemplo: “Dúvidas sobre instalação em nossa área de serviço vão para a equipe de instalação; dúvidas sobre reparos vão para o suporte.” Isso expõe quais informações são necessárias e quais são simplesmente agradáveis de ter.
Pergunte sobre o objetivo antes dos detalhes.
Comece com “O que você espera alcançar?” ou algumas escolhas claras. Um visitante pode descrever sua necessidade de forma diferente dos nomes de seus produtos internos. Inclua “Outra coisa” e uma rota para uma pessoa, para que uma opção ausente não encerre a conversa.
Em seguida, peça o menor acompanhamento que altere a recomendação. “Quando você gostaria de começar?” pode ser mais útil do que solicitar um histórico completo do projeto. Explique uma questão quando a sua relevância não for óbvia: "Em que bairro está o projecto? Isto ajuda-nos a verificar a nossa área de serviço."
Lidar com o orçamento sem fazer suposições.
Pergunte sobre o orçamento somente quando ele afetar significativamente a próxima etapa. Explique por que você precisa disso, ofereça intervalos razoáveis com base em seus serviços reais e permita “Ainda não tenho certeza”. Não deduza a capacidade de pagamento de alguém com base em sua localização, idioma ou estilo de escrita.
Uma pergunta ilustrativa é: "Você tem uma faixa de orçamento em mente? Isso nos ajuda a sugerir um escopo apropriado." Um visitante que não consegue responder pode precisar de uma discussão sobre o escopo, e não de uma rejeição automática. Mantenha as decisões importantes passíveis de revisão por sua equipe.
Faça da incerteza uma resposta válida.
Use estados separados para informações ausentes e ajuste inadequado. Uma pergunta sem resposta não é o mesmo que uma investigação inadequada. Deixe as pessoas pularem perguntas opcionais, corrigirem uma resposta anterior e pedirem esclarecimentos.
Passe o texto original junto com respostas estruturadas quando for útil. Se o cliente disser “ainda este ano”, evite transformar isso silenciosamente em uma data específica. Sua equipe deverá ver quais detalhes foram confirmados e quais ainda precisam de discussão.
Revise as perguntas com conversas reais.
Verifique onde os visitantes param de responder e se as consultas concluídas ajudam a equipe a agir. Remova perguntas que nunca alteram o roteamento ou o acompanhamento. Teste uma pergunta revisada no mesmo tipo de tráfego em vez de alterar todo o fluxo de uma vez.
Antes do lançamento, peça a um colega que responda com um pedido incomum, um orçamento incerto e um pedido para falar com uma pessoa. Um fluxo de qualificação bem projetado torna todos os três fáceis de manusear.
Leitura adicional
Estes são fluxos de trabalho ilustrativos, não resultados garantidos. Os recursos e as permissões de mensagens dependem da sua configuração e canal.